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社員インタビュー

岡田 慎介
2007年入社
東芝インフラシステムズ株式会社
社会システム事業部
通信システムソリューション営業部
専攻:社会学部 マス・コミュニケーション学

お客様の声を拾い、総合力で勝負する。
技術の宝庫、東芝だからそれができる。

東芝の通信コア技術を活かした光レピータを提案

私は、通信事業者様向けに、光レピータと呼ばれる通信エリア構築用装置の営業を行っています。光レピータとは、携帯電話等の無線信号を変換、増幅し、快適な通信環境を提供する機器。例えばビルを新設する際など、組み込む機器のオファーを受け、携帯電話事業者様に納入します。その後、事業者様がビルの工事段階で機器を設置し、サービスエリアを拡大していきます。

東芝は、以前から通信関連のコア技術として電波増幅のためのアンプ技術やRF回路技術を開発していました。この技術は、東京スカイツリーに設置されている地デジ用送信機、テレビ局で使用するスタジオ系機器、防災無線などにも応用されています。携帯電話需要の伸びと並行し、東芝はこれらのコア技術を光レピータに応用するようになりました。私が入社した頃は、携帯電話事業各社が3Gに力を入れていた時代で、その時流に乗って電波を中継・増幅する装置に参入したタイミングでもありました。通信業界は規格の更新サイクルが早く、インフラ系の装置に利用される技術はすぐに陳腐化してしまいます。そのため、常に新たな視点での提案が求められます。一般ユーザから見れば、3GからLTEが主流になっただけのことかもしれませんが、その間にも技術的にはめまぐるしい進化があるのです。その進化を先取りするように、事業者様は、新しいサービスを展開するための機器提案を要求してきますので、私たちは他社より優れた提案をより早く行うことが求められています。

新しい技術をビジネスにつなげる意識を忘れない

通常、お客様へ新しい装置を提案する場合、提案先は技術部門になります。しかし、現在私が担当するお客様の技術部門には、既に他社が先行提案を行っていました。そこで、お客様と別件で親交のあった東芝のネットワーク系グループ会社と連携し、技術部ではない建設部からのアプローチで、機器の品質面や保守面でお客様の仕様を満足させる提案を行いました。その結果、後発提案ではありながらプライムベンダとして採用を勝ち取ることができました。グループ会社を通じて上手くVOC(Voice of Customer)を取り入れ、最適な提案を実践できたのも東芝グループの総合力があったからこそだと思います。

同じく、東芝の総合力をビジネスに役立てることができたケースがあります。東芝では、毎年RDC展という社内向けの研究成果発表展を開催しています。私は、営業職でありながら、新技術をビジネスに活かすチャンスを探るため、発表会に足を運ぶようにしています。そこで官公庁向けのレーダー設備で電波利用効率向上に使われる超伝導フィルタについて、開発担当者から話を伺うことができました。これを何とか民需展開ができないかと思い、お客様へ提案を繰り返したところ、某携帯電話事業者様で話が具体化していきました。これもまさしく東芝の総合力を実感した瞬間でした。

このような技術提案をはじめ、サービスを融合させたビジネス提案が、2020年のオリンピックに向けてますます増えていくと考えられます。入社した頃から、常に新しいことを求める部門で成長したいと思い続けている私です。東芝には社会に役立つ技術がたくさんありますので、これからもお客様に刺激的な提案を行い、社会を変革していくようなビジネスに関わりたいと思っています。

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